Naar overzicht

Always selling something

21 juni 2018 - 6 min. leestijd
Roisin

Relevante trainingen

Thought Leadership

Ronald Reagan zei ooit: ‘Ik heb eigenlijk 20 jaar lang hetzelfde verhaal verteld. Ik heb het alleen telkens net iets anders verteld.’ Misschien is dit wel de lastigste opdracht die er bestaat: de verandering die jij voor ogen hebt – hoe groot of hoe klein ook – telkens weer vertalen naar een verhaal dat nou juist die ene stakeholder, die klant of dat team, in het hoofd én in het hart raakt. Je missie verandert misschien niet, maar als je wilt dat die missie of dat idee landt bij al dat verschillende publiek, zal je je verhaal net als Reagan, telkens net iets anders moeten vertellen. Iedereen met tienerkinderen weet hoe de boodschap ‘Ruim je kamer nou eens op’ telkens weer opnieuw gebracht en bevochten moet worden… 😉 

You’re always sellin’ something…

Je voelt je misschien niet net zo als wanneer jij vol vuur over jouw verandering praat met je tienerdochter, je collega’s of je stakeholders, maar wees je ervan bewust dat je op zo’n moment eigenlijk keiharde sales staat te doen! Je vraagt misschien geen geld voor een product, maar je vraagt wel degelijk iets heel groots: je vraagt hen flexibiliteit, of je vraagt hen hun tijd anders te gaan gebruiken, of hun rol anders te gaan invullen. Dat is nogal wat en dat maakt het vaak een hard sell... En dan is een hele belangrijke stap dat jij voor hen glashelder maakt waar ze nou eigenlijk precies ‘ja’ tegen zeggen als ze jouw verandering gaan overnemen. Hoe ziet hun wereld eruit als ze met jou mee gaan?

Een goed voorbeeld van een grote verandering waar jij misschien ook wel mee te maken hebt in jouw organisatie is agile werken. Wendbaarheid is het nieuwe goud en maakt elke organisatie meer toekomstbestendig. Agile werken en de uitdagingen en kansen die erbij komen kijken, komen nog altijd in veel van mijn klantverhalen terug, want het is nog steeds niet altijd een easy sell. Misschien heb je het zelf ook wel meegemaakt of zit je zelf middenin een transitie en weet je dat agile teams betekenen dat je functie nu misschien wel anders heet en dat je takenpakket heel anders is. Targets zijn minder belangrijk, blijven bewegen en uitproberen en een korte time-to-market is het doel. Je werkt niet meer samen met mensen van alleen je eigen afdeling, maar je zit in een divers team met mensen van verschillend pluimage. Je werkplek is ‘flex’ en so are you! Toch?

Show me the… change!

Het is echter best lastig om zo’n grote verandering te laten werken voor iedereen. En het neemt de nodige gevoelens met zich mee, die bovendien heel legit zijn! Alles waar je gewend aan was, is anders. En je wil nog steeds presteren! Veranderingen als deze en de verandering die jij teweeg wil brengen, gaan eigenlijk over de toekomst beïnvloeden. Jij wil dat bepaalde dingen anders gaan dan vandaag en jij ziet haarscherp wat het probleem van vandaag nou eigenlijk is en hoe de toekomst er volgens jou uit kan zien. Dat ziet je publiek alleen niet, of ze zien het anders. Geen draagvlak dus..

Twee cruciale vragen

De meeste weerstand ontstaat misschien wel als jouw publiek gevraagd wordt om mee te gaan in een verandering, maar nog eigenlijk totaal geen beeld heeft bij waar ze nou eigenlijk ‘ja’ tegen zeggen! Daarom staan jouw twee cruciale vragen te beantwoorden, zowel in vanuit de situatie van het heden, als vanuit de toekomst waar jij hen mee naar toe wil nemen. Dat ziet er zo uit:

Het probleem van het heden

Vraag 1: Hoe ziet het probleem van vandaag wat jij wil oplossen er voor hen uit?

Bijvoorbeeld: als jij wil dat je collega’s beter gaan samenwerken, omschrijf tot in detail voor jezelf een scene waaruit blijkt dat er nu eigenlijk niet wordt samengewerkt.

Vraag 2: Wat is het effect daarvan op die collega’s en op het bedrijf?

Bijvoorbeeld: als er niet goed wordt samengewerkt, hoe ervaren zij daar de negatieve effecten van? Wat bezorgt hen stress of onbegrip? Waar gaat hun tijd naartoe en hoe voelen zij zich daarover? Wat is het effect op hun stakeholders of klanten? Laat tot leven komen wat de concrete gevolgen zijn in hun wereld.

De oplossing voor de toekomst:

Vraag 1: Hoe ziet het eruit als jouw verandering wordt overgenomen?

Bijvoorbeeld: stel je voor dat magischerwijs jouw advies volledig wordt overgenomen: hoe ziet een werkdag er in de toekomst uit voor je collega’s? Welke vergadertopics staan er op de agenda en hoe gaan die vergaderingen? Waar houden ze zich mee bezig en waarmee niet? Hoe doen zij hun werk anders ten opzichte van nu?

Vraag 2: Wat is het effect daarvan op die collega’s en op het bedrijf?

Hoe staat het met hun eigen projecten en de voortgang daarvan? Hoe voelen ze zich in hun werk? Hoe reageert de buitenwereld op hen, hoe is het klantcontact bijvoorbeeld veranderd? Is het bedrijf gegroeid? Is er minder stress en uitval onder collega’s? Noem het maar op en vooral: laat het tot leven komen, zodat je publiek een toekomstbeeld heeft waar zij zich tot kan verhouden.

 

Je verandering verandert niet, maar de manier waarop je hem vertelt wel! Durf heel dichtbij je publiek te blijven en vertel hoe hun wereld concreet verandert. Zolang jouw verandering vaag is, zal er aarzeling zijn om er in mee te gaan. Daar zit nou precies ook het risico in verborgen, want jij zult gedwongen zijn om heel concreet te worden in wat je wil! Dat is een spannend proces. Één geruststelling: je hoeft jouw missie niet los te laten. Net als Ronald Reagan, moet je hem alleen telkens net op een andere manier vertellen; op maat tot leven gebracht voor jouw toehoorder van dat moment. Dan vergroot jij de kans dat jouw verandering het draagvlak krijgt dat het verdient!

Magiemoment

Ontvang elke maand inspiratie voor magische communicatie in je mailbox.
We sturen alleen nuttige e-mails, beloofd!

Wij vinden spam ook vervelend en zullen niet meer dan één keer p.w. uitzenden.