Naar overzicht

De verhalen die we onszelf vertellen: feit of fictie?

30 augustus 2017 - 3 min. leestijd
Beerd

Actualiteit

Voordat ik de overstap naar het bedrijfsleven maakte, werkte ik als onderzoeker op universiteiten – een omgeving waarin commercie en sales niet echt een rol spelen. Het was een omgeving waarin ik allerlei vooroordelen over verkopers kon koesteren, vooroordelen die je misschien wel herkent. Ik was er namelijk van overtuigd dat sales iets was voor tweedehands-autoverkopers, bedoeld om nietsvermoedende klanten een poot uit te draaien.

Dat was best wel een negatieve overtuiging, dus toen ik in mijn huidige werk verwacht werd om ook aan sales te gaan doen, was ik er vast van overtuigd dat dat echt niets voor mij zou zijn… Mijn negatieve overtuiging zat me dus behoorlijk in de weg. Dus wat doet een ex-wetenschapper in nood? Die gaat natuurlijk op onderzoek uit! Ik maakte kennis met Narrative Therapy, een zeer effectieve psychotherapeutische stroming. Het is gebaseerd op het volgende principe. In onze levens doen wij allerlei ervaringen op die we opslaan als herinneringen. Vanuit die herinneringen bouwen we zelf verhaallijnen, die vervolgens weer onderdeel worden van onze overtuigingen over onszelf: onze identiteit. Allemaal heel logisch, maar we worden soms zo overtuigd van de absolute waarheid van die verhaallijnen dat ze ons in de weg kunnen gaan zitten. Bijvoorbeeld als je – zoals ik – de overtuiging had dat sales slecht en oneerlijk is. 

Maar nu komt het mooie: je hoeft je niet neer te leggen bij de overtuigingen in je hoofd, bij de verhaallijnen die je zelf hebt gemaakt. De kracht van Narrative Therapy ligt in het zoeken naar mogelijk alternatieve verhaallijnen die net zo goed waar kunnen zijn. Ik geef een voorbeeld: mijn negatieve overtuiging over sales bestaat uit tientallen kleine ervaringen uit mijn verleden. De associaties die ik van huis uit meekreeg over verkopers waren ‘opdringerig’, ‘oneerlijk’ of ‘glad’ – allemaal dingen die ik zelf niet wilde zijn. Maar was dat de enige conclusie die ik kon trekken op basis van mijn eerdere ervaringen? Ik ging op zoek in mezelf naar alternatieve verhalen die me een ander beeld zouden opleveren over mezelf als verkoper.

Wat bleek: ik had ook best positieve ervaringen met sales meegemaakt – al waren het nooit klassieke verkoop-situaties. Ik herinnerde me die keer dat ik die leuke baan kreeg – en dus feitelijk mezelf verkocht – omdat ik echt geloofde dat die baan en ik elkaar zouden gaan aanvullen. Of die keer dat deelnemers van een cursus die ik gaf zo tevreden waren dat zij al hun vrienden en familie naar mij doorstuurden. Twee ervaringen waarin ik verkoop had verhoogd, maar bij mij hele andere associaties oproepen. Niet ‘opdringerig’ of ‘glad’, maar eerder ‘enthousiast’, ‘kwaliteit’, ‘uitdaging’ en ‘zorgzaamheid’.

Volgens Narrative Therapy zijn alle ervaringen even waar. De belangrijke vraag nu is: welke verhaallijn over mijzelf helpt mij het meest in mijn sales? Door de verhalen die ik over mezelf vertel eens serieus onder de loep te nemen, kon ik mijn eigen identiteit als verkoper een stuk positiever zien. Dat maakt voor mij niet alleen het sales-gedeelte van mijn werk leuker, maar ook echt beter!

Als coach zie ik mensen soms behoorlijk vastlopen in hun eigen vooroordelen, omdat zij ervan overtuigd zijn niet creatief, verlegen of direct te zijn. Herkenbaar? Wat zou het je opleveren om die beperkende overtuigingen eens aan een rigoureuze fact-check te onderwerpen? Grote kans dat het verhaal dat je hierover jezelf en anderen vertelt niet het enige ware verhaal is!

Magiemoment

Ontvang elke maand inspiratie voor magische communicatie in je mailbox.
We sturen alleen nuttige e-mails, beloofd!

Wij vinden spam ook vervelend en zullen niet meer dan één keer p.w. uitzenden.