Naar overzicht

Eerlijk duurt het langst

06 september 2017 - 3 min. leestijd
Rik

Belofte

“Als je de zon brengt in het leven van anderen, dan kan je de stralen niet weghouden van jezelf.” Deze spreuk van Sir Matthew Barrie, de creator van Peter Pan, stond 5 december 2015 op de Gerarduskalender toen mijn zoon geboren werd. Deze zin is voor mij van grote betekenis, omdat ik er van overtuigd ben dat dit niet alleen geldt in je privéleven, maar ook zeker in je sales!

Als je succesvol wilt zijn in sales – en dus niet alleen als leverancier, maar ook echt als strategisch partner – dan moet je motivatie zijn om je klant oprecht beter te willen maken. Dus niet een beetje beter, maar fundamenteel beter. Dat is iets anders dan proberen je product te verkopen. Mijn voormalig manager zei wel eens, verwijzend naar het speelgoed van zijn kinderen: “Je moet niet proberen om een rondje door een vierkant te drukken!”. En na het afsluiten van het contract de klant natuurlijk ook niet 😉 Hoe groot die verleiding soms ook is, doe het niet! Als je echt nieuwsgierig bent en naar je klant luistert, zul je merken dat iedere klant zijn eigen unieke vorm heeft waarvoor jij je nieuwe blokje gaat figuurzagen. Heb je jezelf er wel eens diep van binnen op betrapt dat je de oplossing eigenlijk niet kon bieden? Dat kan heel pijnlijk en confronterend zijn, weet ik uit ervaring… De vraag is vervolgens wat jij met deze constatering doet. Ga jij toch je rondje als een vierkant proberen te verkopen of zeg jij tegen je klant dat je niet de beste oplossing kan bieden?

Een grote klant bij mijn vorige werkgever vroeg of ik hem bij kon staan om de vitaliteit van zijn medewerkers significant te verhogen. Ik was erop gebrand een bijdrage te leveren aan de oplossing van dit probleem. Na veel interne en externe gesprekken kwamen we tot de conclusie dat we niet de belofte konden doen waar mijn klant op zat te wachten. Dus met pijn in ons hart hebben we in onze salespitch ‘nee’ verkocht. Echter heb ik onze klant wel in contact gebracht met een partij die het wel voor hem kon gaan regelen. Met de ‘nee’ verloor ik de slag, maar niet de oorlog. In the end hadden we een klant die zich echt gehoord en serieus genomen voelde.

Het vertrouwen van de klant betaalde zich later terug in extra dienstverlening op een ander vlak, omdat ze wisten dat wanneer wij zeggen dat we iets kunnen, we het ook écht kunnen. En voor mij was deze ‘nee’ de opmaat naar mijn droombaan een jaar later. Dus zo zie je maar weer dat wanneer je de zon brengt in het leven van anderen, je de stralen niet bij jezelf kan weghouden! Wat zou het jou opleveren als jij vaker ‘nee’ durft te verkopen, omdat jij écht het beste wilt voor jouw klant? 

Magiemoment

Ontvang elke maand inspiratie voor magische communicatie in je mailbox.
We sturen alleen nuttige e-mails, beloofd!

Wij vinden spam ook vervelend en zullen niet meer dan één keer p.w. uitzenden.