Naar overzicht

Saying it is one thing, but proving it is another

20 juli 2018 - 4 min. leestijd
Jurko

Bewijs

Op het moment dat we een beslissing maken in ons leven die er werkelijk toe doet, wegen we de voor- en nadelen zorgvuldig tegen elkaar af. Waar die voors en tegens uit voortkomen is essentiële informatie voor iedere communicator. Dat heeft namelijk alles te maken met hoe een overtuigingsproces werkt in de menselijke geest.

Ratio en emotie

Stel je wilt een huis kopen, wat zou jij dan belangrijk vinden? Als we deze vraag stellen tijdens trainingen bij Speech Republic komen er altijd veel verschillende antwoorden voorbij: de afmeting, de prijs, de maandelijkse lasten, het onderhoud van de woning en de fundering (om er een paar te noemen). Maar ook: het gevoel dat het echt mijn huis is, het idee dat mijn kinderen in deze tuin zouden willen spelen, hoe het licht naar binnen valt. Welke voorbeelden mensen ook geven, ze komen voort uit één van deze twee dingen: de ratio en de emotie.

Ik denk dus ik ben

De Franse filosoof René Descartes schreef de wereldberoemde zin “Cogito ergo sum”, wat vertaald kan worden als “Ik denk dus ik ben”. Hiermee bedoelde hij dat lichaam en geest gescheiden zijn en dat de emotie een ondergeschikte rol speelt ten opzichte van de ratio. Met deze filosofie was het rationalisme geboren. Tegenwoordig wordt de visie van Descartes door veel wetenschappers tegengesproken. Antonio Damasio, professor of Neuroscience aan de universiteit van Zuid-Californië, is hier een voorbeeld van. In zijn boek De vergissing van Descartes; gevoel, verstand en het menselijk brein stelt hij dat het juist de combinatie is van emotie en verstand die de basis vormt van rationeel denken en heldere besluitvorming.

Wat doe jij om te overtuigen?

Het is dus wetenschappelijk bewezen dat je zowel verstand als emotie gebruikt om keuzes te maken. Eigenlijk is het ook geen rocket science om te bedenken dat je grote beslissingen maakt met zowel je verstand als je gevoel. Als communicator vraag jij je publiek om beslissingen te nemen. Hoe overtuig jij hen? Geef je ze cijfers, feiten, onderzoeken en grafieken, omdat je vindt dat beslissingen met het verstand genomen worden? Of zit je misschien in een vakgebied waar je mensen vooral meeneemt door je verhaal aan te kleden met anekdotes, korte filmpjes of metaforen? Zaken die het gevoel aanspreken.

It’s all about balance

Zoals gezegd: als je wilt overtuigen, is het niet een kwestie van of het één of het ander inzetten. Het gaat juist om de balans. Tijdens trainingen zien wij verhalen enorm groeien wanneer er zowel bewijs op ratio als bewijs op emotie wordt gebruikt. Het betoog van een jongerenwerker die naast al zijn emotionele verhalen keiharde cijfers geeft met betrekking tot de criminaliteit in zijn gemeente en in een prognose aantoont hoe die kunnen dalen wordt niet alleen meer gevoeld, maar ook ineens veel meer geloofd. Een directeur uit het verzekeringswezen roept meer gevoel op als hij, naast het geven van de cijfers en de feiten, ook een anekdote vertelt. Bijvoorbeeld over die keer dat er bij hem was ingebroken en hoe dat afgehandeld werd door zijn verzekering. Het is precies die combinatie die ervoor zorgt dat het werkt.

Oefening

Ongeacht waar jij je publiek van wilt overtuigen: je zult bewijs moeten leveren dat zowel de ratio als de emotie aanspreekt. Gebruik hiervoor de volgende 4 stappen:

Stap 1: Bedenk wat jouw kernboodschap is.

Stap 2: Welk emotioneel bewijs laat zien dat deze boodschap belangrijk is? Welke foto, welk filmpje, welke anekdote, welk boekfragment of persoonlijke verhaal laat jouw publiek dat voelen?

Stap 3: Welk rationeel bewijs laat zien dat jouw boodschap feitelijk klopt? Welk onderzoek, feit, cijfermateriaal of actualiteit laat jouw publiek dat geloven?

Stap 4: Kies voorbeelden uit beide categorieën en je verhaal krijgt een breder fundament.

Magiemoment

Ontvang elke maand inspiratie voor magische communicatie in je mailbox.
We sturen alleen nuttige e-mails, beloofd!

Wij vinden spam ook vervelend en zullen niet meer dan één keer p.w. uitzenden.